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Commerce, Vente et Grande distribution · Force de vente

Chef des ventes / cheffe des ventes

Le chef des ventes ou la cheffe des ventes dirige une équipe de commerciaux, fixe leurs objectifs et les aide à conquérir et fidéliser des clients.

En bref

Niveau d'études
bac + 2
Accès
Ouvert
Salaire du débutant
de 31 000 à 65 000 € brut par an
Vers 10 ans d'expérience
de 40 000 à 75 000 € brut par an
Recrutement
Dans la moyenne
Postes à pourvoir d'ici 2030
Dans la moyenne
Intelligence artificielle
Tâches exposées à l'IA
Formations Parcoursup
5 types, 798 formations

Le détail et la source de chaque chiffre sont dans les onglets.

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En quelques mots

Tu répartis les zones, tu suis les résultats, tu accompagnes les commerciaux chez les clients et tu analyses le marché. Tu discutes avec la direction et les autres services pour adapter l'offre. Tu es souvent en déplacement. Il faut de l'aisance à l'oral, de la motivation, de l'organisation, de l'écoute, de l'autorité positive et de la persévérance.

Texte rédigé avec l'aide d'une IA à partir des fiches de l'Onisep et du ROME de France Travail, puis vérifié : il ne contient aucun chiffre.

Au quotidien

Faire le lien

Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef ou la cheffe des ventes prend en charge une clientèle sur une zone géographique donnée, ou possède une spécialisation sur un type de produits ou une catégorie de clientèle.

Motiver ses équipes

Un peu comme un entraîneur sportif ou une entraîneuse sportive, le chef ou la cheffe des ventes encadre, pilote et conseille ses collaborateurs ou ses collaboratrices en les recrutant et en assurant leur formation. Il ou elle n'hésite pas à accompagner les personnes qui débutent, au moins une fois par semaine, en rendez-vous chez les clients ou les clientes.

Améliorer le chiffre d'affaires

Ce commercial ou cette commerciale ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction. Avec ses vendeurs et ses vendeuses, il ou elle doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. S'informant des ventes réalisées, il ou elle s'assure que la totalité du secteur géographique ait bien été couverte et que tous les produits aient été présentés à la clientèle. Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.

Conditions de travail

Souvent en déplacement

La vie d'un chef ou d'une cheffe des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs ou cheffes des ventes sur 10 disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois former l'équipe commerciale sur le terrain et rendre visite à la clientèle.

Des horaires irréguliers

Ses horaires dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients ou des clientes. D'où un emploi du temps irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à parcourir rendent ce métier passionnant, mais fatigant.

Des objectifs à atteindre

Dans une entreprise de taille moyenne, le chef ou la cheffe des ventes est sous la responsabilité du directeur commercial ou de la directrice commerciale (ou éventuellement du directeur ou de la directrice des ventes). Dans les grandes entreprises, il ou elle dépend d'un directeur ou d'une directrice d'agence ou de région. Dans tous les cas, ses impératifs commerciaux sont fixés par sa hiérarchie. Il ou elle est, en effet, responsable de la réalisation des objectifs de vente et du respect de la politique commerciale.

Statuts
salarié
Secteurs
Commerce et distribution

Textes « Au quotidien » et « Conditions de travail » : fiche métier de l'Onisep (Idéo-Fiches métiers, Licence ODbL).

Ce que l'on fait (compétences techniques)

  • Analyser et identifier des tendances, des préférences de consommation
    • Analyser les comportements d'achat sur une plateforme en ligne
    • Analyser les tendances de vente pour ajuster les stratégies commerciales
    • Suivre les tendances du marché pour ajuster les stratégies
  • Elaborer une stratégie commerciale
    • Optimiser les stratégies de vente
    • Proposer des solutions innovantes pour augmenter les ventes
    • Concevoir des outils d'aide à la vente
  • Favoriser l'entente, la collaboration
    • Encourager la collaboration interne
    • Développer l'esprit d'équipe
    • Renforcer la communication interne au sein de l'équipe
  • Comprendre, interpréter des données et documents techniques
    • Analyser des informations sur un produit ou sur une gamme
    • Analyser un plan de distribution
  • Gérer des réclamations et litiges
    • Négocier des solutions en cas de non-conformité
    • Gérer les réclamations clients de manière efficace et professionnelle
  • Négocier un contrat
    • Négocier des conditions de vente ou d'achat
    • Négocier des contrats avec des fournisseurs et des distributeurs
  • Piloter la performance et la rentabilité d'une activité ou d'un projet
    • Analyser les données de vente pour identifier les opportunités de croissance
    • Analyser les indicateurs de performance après chaque action marketing afin d'améliorer les opérations commerciales et développer le chiffre d'affaires
  • Diriger et gérer un ensemble, une structure, une organisation
    • Diriger une équipe de vente
    • Suivre et analyser l'activité de l'agence à travers la constitution et la tenue de tableaux de bord transmis au siège

Dans le ROME, ce métier compte 1 liée au numérique.

Qualités souvent demandées (savoir-être)

  • Avoir l'esprit d'équipe
  • Faire preuve de leadership
  • Faire preuve de rigueur et de précision
  • Organiser son travail selon les priorités et les objectifs
Ce qu'en dit l'Onisep

Une personne qui aime le contact

Dans ce métier, la personnalité compte beaucoup. Disponibilité, dynamisme, enthousiasme, mais aussi diplomatie... autant de qualités indispensables. En tant que responsable, le chef ou la cheffe des ventes doit briller par sa capacité d'écoute, son sens du relationnel et son aptitude à exprimer clairement ses attentes.

À l'aise avec les chiffres

Sa rigueur et son sens de l'organisation lui permettent de suivre avec précision les résultats chiffrés de ses vendeurs ou de ses vendeuses. Quand les résultats ne sont pas au rendez-vous, il lui faut évaluer ce qui n'a pas fonctionné et peut être amélioré.

En pleine forme

Une bonne condition physique et une certaine résistance au stress sont les bienvenues. L'esprit de compétition doit, lui aussi, être présent. Enfin, la maîtrise de l'anglais est une compétence incontournable, notamment lorsque l'entreprise impose des déplacements à l'étranger.

Transition écologique

Dans la classification européenne ESCO, 3 % des compétences de ce métier sont classées comme liées à la transition écologique (compétences « vertes »).

Métier européen correspondant : directeur des ventes / directrice des ventes.

Source : classification ESCO, Commission européenne (CC BY 4.0). Métier rapproché par son nom, aucune table officielle ne reliant le ROME à ESCO.

Ce métier attire souvent…

Intérêts les plus présents : Entreprendre, Organiser.

Matières et savoir-faire scolaires les plus mobilisés : Oral.

Calculé à partir des centres d'intérêt et des compétences du ROME (familles de Holland, reprises par l'Onisep) : une tendance du métier, pas un portrait de ceux qui l'exercent.

Source : ROME 4.0, France Travail (Licence Ouverte), fiche D1406, D1417.

Questions fréquentes

Quelles études pour devenir chef des ventes ?

Selon l'Onisep, le niveau d'études minimum est : bac + 2. Sur Parcoursup, on y va notamment par : BTS Management Commercial Opérationnel, BTS Négociation et digitalisation de la Relation Client et BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques. Diplômes et titres enregistrés au RNCP : Titre professionnel Négociateur technico-commercial (bac + 2), Licence pro Technico-commercial (bac + 3 ou 4) et Licence pro Métiers de la promotion des produits de santé (bac + 3 ou 4). Accès ouvert : parmi les formations Parcoursup qui y mènent directement, la plus ouverte (BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques) a un taux d'accès médian de 71 %.

Combien gagne-t-on comme chef des ventes ?

Repères d'études de rémunération publiées : Commercial (0 à 3 ans) : de 31 000 à 65 000 € brut par an ; Responsable grands comptes (7 à 12 ans) : de 40 000 à 75 000 € brut par an. Salaire du débutant selon l'Onisep : entre 3333 et 3500 euros brut par mois, variable en fonction de l'entreprise. La moitié des salariés à temps complet des « Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) » gagnent plus de 2 150 € net par mois (Dares, 2023-2025) : un salaire en poste, pas au premier emploi. En 2022, selon France Travail, les salariés de la famille « Cadres commerciaux, acheteurs et cadres de la mercatique » gagnaient 5 555 € brut par mois en salaire médian (équivalent temps plein), tous âges confondus. Avant 35 ans : 4 318 €.

Le métier de chef des ventes recrute-t-il ?

En 2026, les employeurs prévoient 3 310 recrutements de « Professions intermédiaires du marketing et des services commerciaux (hors achats) », dont 26 % qu'ils jugent difficiles (France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre). Le 2 octobre 2026, 596 offres d'emploi étaient publiées sur France Travail pour les fiches ROME D1406, D1417. Recrutement dans la moyenne pour ce métier (tension 3 sur 5 en 2024, Dares).

Le métier de chef des ventes a-t-il de l'avenir ?

Emploi de la famille « Maîtrise des magasins et intermédiaires du commerce » entre 2019 et 2030 : à peu près stable (+0 % selon la projection). D'ici 2030, autant de postes à pourvoir que la moyenne des métiers, surtout pour remplacer les départs en fin de carrière (28 % des emplois de 2019). Une projection de la Dares et de France Stratégie, pas une prévision.

Le métier de chef des ventes est-il menacé par l'intelligence artificielle ?

L'IA générative peut transformer une partie des tâches de ce métier (exposé, niveau 2 sur 4, OIT 2025). Être exposé ne veut pas dire disparaître : certaines tâches changent. Selon l'Anthropic Economic Index (mars 2026), 4 % des tâches des métiers américains équivalents sont déjà observées dans l'usage professionnel de l'IA Claude. Une mesure de l'usage réel aux États-Unis, pas une prévision de disparition du métier.

Réponses tirées des données de la fiche (Onisep, France Travail, Dares, France Stratégie, OIT, France Compétences) ; détail et sources dans les onglets.