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Commerce, Vente et Grande distribution · Force de vente

Commercial itinérant / commerciale itinérante

Le commercial itinérant ou la commerciale itinérante se déplace chez des clients ou des points de vente pour présenter des produits, prendre des commandes et fidéliser.

En bref

Niveau d'études
bac ou équivalent
Accès
Ouvert
Salaire du débutant
de 31 000 à 65 000 € brut par an
Vers 10 ans d'expérience
de 40 000 à 75 000 € brut par an
Recrutement
Difficile pour les employeurs
Postes à pourvoir d'ici 2030
Dans la moyenne
Intelligence artificielle
Tâches exposées à l'IA
Formations Parcoursup
6 types, 862 formations

Le détail et la source de chaque chiffre sont dans les onglets.

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MétierY allerSalaireAutour

En quelques mots

Tu organises ta tournée, tu rencontres des clients, tu présentes les produits et tu suis les commandes. Tu passes beaucoup de temps sur la route et tu es assez autonome. Tu rends compte de ton activité à ton responsable. Il faut de l'autonomie, du contact, de l'organisation, de la persévérance et de l'énergie.

Texte rédigé avec l'aide d'une IA à partir des fiches de l'Onisep et du ROME de France Travail, puis vérifié : il ne contient aucun chiffre.

Au quotidien

Se déplacer pour vendre et prospecter

S'appuyant sur la stratégie commerciale et les outils associés de son entreprise, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante effectue des déplacements réguliers pour se rendre chez sa clientèle, ou démarcher les prospects (nouvelles entreprises clientes potentielles), pour leur vendre des produits et des solutions adaptés à leurs besoins. Il ou elle développe ainsi un portefeuille de clients ou de clientes, établit et entretient la relation commerciale par des visites régulières. Dans les commerces de gros et les commerces de quincaillerie, la clientèle est composée d'acheteurs industriels, d'artisans du BTP (bâtiment et travaux publics), de distributeurs, de détaillants, de collectivités, etc.

Analyser les besoins et conseiller

Intervenant dans le commerce interentreprises ou B to B (Business to Business), les commerciaux itinérants et les commerciales itinérantes doivent identifier clairement les besoins de leur clientèle pour être forces de proposition et faire une réponse adaptée. Pour cela, ils ou elles collectent des informations sur le marché ou le secteur géographique et sur les clients ou les clientes. Ils ou elles examinent des tableaux de suivi de l'activité et de la performance commerciale, ciblent des actions de prospection, de relance et de fidélisation à conduire. Puis, ils ou elles préparent leurs visites et assurent leur traçabilité. Pour cela, il faut se fixer des objectifs de visites, prendre des rendez-vous, préparer et chiffrer différentes offres commerciales, après avoir pris soin de recueillir des informations sur les pratiques, les besoins, les projets du prospect ou du client ou de la cliente.

Conclure la vente et suivre les commandes

Après avoir présenté des produits ou des services, et apporté des conseils techniques sur mesure permettant de conclure la vente, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante définit les conditions de règlement, de livraison et les conditions d'achat avant de co-signer les contrats avec l'entreprise cliente. Il ou elle rédige, en plus, des comptes rendus de visites. Intermédiaire entre son entreprise (grossiste ou entreprise de quincaillerie) et la clientèle, il ou elle garantit le suivi de la prestation jusqu'à la livraison.

Conditions de travail

Déplacements nombreux et horaires flexibles

Selon un planning établi à l'avance, au volant de sa voiture de fonction, le commercial itinérant ou la commerciale itinérante se déplace sur tout le territoire, dans une zone géographique déterminée (un département ou une région) dans laquelle il ou elle gère un portefeuille d'entreprises clientes. Il ou elle sait faire preuve de flexibilité en adaptant ses horaires à la disponibilité des clients ou des clientes, en tout début de journée et parfois en fin de journée.

En équipe

Il faut faire preuve d'autonomie dans l'organisation de son travail, tout en rendant régulièrement compte à son responsable commercial ou sa responsable commerciale. Le travail commercial itinérant peut s'effectuer en coordination avec celui des commerciaux ou commerciales sédentaires, entre autres.

Rémunération variable

La rémunération des commerciaux itinérants ou des commerciales itinérantes dépend, en partie, de l'atteinte des objectifs chiffrés en termes de ventes. Pour développer leur activité, ils ou elles ciblent toutes les entreprises susceptibles d'être intéressées par leurs produits, assurent notamment la promotion des services offerts par les outils en ligne et participent à l'autonomisation de leur clientèle dans l'utilisation de ces outils.

Statuts
salarié
Secteurs
Commerce et distribution

Textes « Au quotidien » et « Conditions de travail » : fiche métier de l'Onisep (Idéo-Fiches métiers, Licence ODbL).

Ce que l'on fait (compétences techniques)

  • Elaborer une stratégie commerciale
    • Analyser les données de vente pour optimiser les stratégies
    • Mettre en place des stratégies de vente
  • Contrôler et faire appliquer le respect de dispositions légales et réglementaires
    • Assurer la conformité des pratiques commerciales
  • Prospecter de nouveaux clients, de nouveaux marchés
    • Etablir un plan de tournée de prospection (ciblage, interlocuteurs, préparation de dossiers techniques)
  • Présenter et valoriser un produit ou un service
    • Effectuer une démonstration devant un client ou un public
  • Améliorer la qualité de service
    • Evaluer la satisfaction client et ajuster les services
  • Réaliser une veille de marché, une veille concurrentielle
    • Surveiller les tendances du marché pour anticiper les évolutions
  • Elaborer un plan marketing, une stratégie de marque et de communication
    • Elaborer des plans d'action pour atteindre les objectifs de vente
  • Concevoir des outils de pilotage, indicateurs, tableaux de bord
    • Mettre en place des indicateurs de performance technique

Qualités souvent demandées (savoir-être)

  • Etre force de proposition
  • Organiser son travail selon les priorités et les objectifs
  • Faire preuve d'autonomie
  • Faire preuve de persévérance
Ce qu'en dit l'Onisep

Sens de la négociation...

Les commerciaux itinérants ou les commerciales itinérantes sont à l'aise pour s'exprimer, font preuve de diplomatie et de sens de la persuasion pour négocier avec leur clientèle et savent également écouter pour qualifier les besoins et pour faire la meilleure proposition commerciale et technique. Pour cela, ils et elle prennent aussi en compte la politique tarifaire de leur entreprise de gros ou de quincaillerie.

...et de l'organisation

Entre les commandes à suivre, le fichier de la clientèle à compléter et la gestion des stocks, le sens de l'organisation et de la méthode doit s'accompagner de rigueur et de probité pour s'adapter aux besoins de la clientèle, voire même les anticiper.

Maîtrise technique

Les techniques de vente et de négociation commerciale s'appuient sur la maîtrise des produits et des services proposés. Pour cela, les commerciaux itinérants et les commerciales itinérantes s'aident de catalogues ou de gammes de produits, de barèmes des prix de vente, de fiches techniques... qui leur permettent d'accompagner des entreprises clientes sur la durée, y compris en service après-vente.

Transition écologique

Dans la classification européenne ESCO, 16 % des compétences du groupe de métiers européen dont il fait partie sont classées comme liées à la transition écologique (compétences « vertes »).

Source : classification ESCO, Commission européenne (CC BY 4.0). Part calculée sur le groupe de métiers ISCO-08 du métier.

Ce métier attire souvent…

Intérêts les plus présents : Entreprendre, Aider.

Matières et savoir-faire scolaires les plus mobilisés : Oral.

Calculé à partir des centres d'intérêt et des compétences du ROME (familles de Holland, reprises par l'Onisep) : une tendance du métier, pas un portrait de ceux qui l'exercent.

Source : ROME 4.0, France Travail (Licence Ouverte), fiche D1402.

Questions fréquentes

Quelles études pour devenir commercial itinérant itinérante ?

Selon l'Onisep, le niveau d'études minimum est : bac ou équivalent. Sur Parcoursup, on y va notamment par : BTS Management Commercial Opérationnel, BTS Négociation et digitalisation de la Relation Client et BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques. Diplômes et titres enregistrés au RNCP : BTS Commerce international (bac + 2), BTS Conseil et commercialisation de solutions techniques (bac + 2) et Titre professionnel Négociateur technico-commercial (bac + 2). Accès ouvert : parmi les formations Parcoursup qui y mènent directement, la plus ouverte (BTS Technico-commercial) a un taux d'accès médian de 92 %.

Combien gagne-t-on comme commercial itinérant itinérante ?

Repères d'études de rémunération publiées : Commercial (0 à 3 ans) : de 31 000 à 65 000 € brut par an ; Responsable grands comptes (7 à 12 ans) : de 40 000 à 75 000 € brut par an. Salaire du débutant selon l'Onisep : à partir de 1867 euros brut par mois, A partir du Smic. S'y ajoute la part variable selon les ventes réalisées. La rémunération dépend du niveau de diplôme et de la convention à laquelle est rattachée l'entreprise du commercial itinérantmaj du smic le 20 août 2026 - AS. La moitié des salariés à temps complet des « Attachés commerciaux » gagnent plus de 2 200 € net par mois (Dares, 2023-2025) : un salaire en poste, pas au premier emploi. En 2022, selon France Travail, les salariés des familles de métiers liées (« Conducteurs de transport en commun sur route », « Attachés commerciaux ») gagnaient de 2 602 € à 3 421 € brut par mois en salaire médian (équivalent temps plein) selon la famille, tous âges confondus. Avant 35 ans : de 2 621 € à 2 897 €.

Le métier de commercial itinérant itinérante recrute-t-il ?

En 2026, les employeurs prévoient 22 100 recrutements de « Attachés commerciaux », dont 40 % qu'ils jugent difficiles (France Travail, enquête Besoins en main-d'œuvre). Le 2 octobre 2026, 551 offres d'emploi étaient publiées sur France Travail pour la fiche ROME D1402. Les employeurs ont du mal à recruter pour ce métier (tension 4 sur 5 en 2024, Dares).

Le métier de commercial itinérant itinérante a-t-il de l'avenir ?

Emploi de la famille « Attachés commerciaux et représentants » entre 2019 et 2030 : à peu près stable (+5 % selon la projection). D'ici 2030, autant de postes à pourvoir que la moyenne des métiers, surtout pour remplacer les départs en fin de carrière (23 % des emplois de 2019). Une projection de la Dares et de France Stratégie, pas une prévision.

Le métier de commercial itinérant itinérante est-il menacé par l'intelligence artificielle ?

L'IA générative peut transformer une partie des tâches de ce métier (exposé, niveau 2 sur 4, OIT 2025). Être exposé ne veut pas dire disparaître : certaines tâches changent. Selon l'Anthropic Economic Index (mars 2026), 27 % des tâches des métiers américains de la même famille sont déjà observées dans l'usage professionnel de l'IA Claude. Une mesure de l'usage réel aux États-Unis, pas une prévision de disparition du métier.

Réponses tirées des données de la fiche (Onisep, France Travail, Dares, France Stratégie, OIT, France Compétences) ; détail et sources dans les onglets.